第五章 写字楼里大经理（3）大客户经理 (第1/4页)

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光霞庄园——第一卷“漂”025

第五章写字楼里大经理（3）大客户经理

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下午茶的时候，李青叶经理听了王建伟今天几个电话的总结，又询问了一些具体电话沟通的过程，大大地表扬了王建伟一番，又嘱咐了下一步需要注意的事情，“临门一脚最难踢啊”，李青叶感慨的说道，“‘稳、准、狠’，你现在把握住了‘准’和‘稳’，这是为成单做铺垫的，你这几步铺垫的都很好，关键的，是成单时要‘狠’，‘狠’的要点就是‘干净利落’，从现在开始，你就不能再向客户抛出任何‘节外生枝’的选择了，否则很容易丢单，即便不会立刻丢单，也会增加你沟通的时间成本，最后会让你走到‘拖泥带水’的窘迫境地，必须明确的让客户知道，他只有两个选择，在目前条件下，只能‘签’或者‘不签’，没有第三个选择，记住了吗？”

“记住了！”

“还有——”，李青叶补充道，“做销售，我们决不能撒谎——靠撒谎取得客户信任的销售是做不长的，培养撒谎的销售的公司更是做不长的！！”，顿了顿，又说到“但是~~~记住~~~——牛X的业务员会懂得，哪些信息要有所保留，哪些信息要适度‘延展’一下，至于这个‘度’，把握到什么程度上，你们大家自己掌控，记住我之前说过的话：‘严禁去说什么优惠就这几天，过了就没有了’的低级的催单现象的出现……”

李青叶一改以往在下午茶时间言简意赅的讲话习惯，极少有的、慷慨激昂的说了一大通，最后压了压声音，带着一种谆谆教诲的口吻说道：“希望你们都能深刻理解‘一切为客户着想’这句话的精髓，不要把这句话当成口号，或者是冠冕堂皇的客户服务理念，要践行它——从你专业的角度为我们的客户提供解决他们问题的方案，再用你的专业知识帮客户做出他们认为正确的选择……他早晚会成为你的忠实客户，即便你的方案可能会让他不会立刻成为你的客户——你们自己体会吧！这个度，只可意会，无法言传…”

……

接下来的两天，王建伟有些忙！

先是顺利地签了5台电脑的采购协议，款很快就到账了，接下来又签了尚腾公司的3台办公电脑。

至于科技大学的80台电脑，当然没有成单，对方听取了王建伟的建议，仅仅是服务器和教师机选购了DR电脑，其他的80台学生机全部采购了LX电脑，王建伟的理由是“没必要全部选用DR电脑，服务器和教师

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